本課程將和你一起探討大訂單談判技能，包括如何在銷售中為談判做好準備、談判策略的制定、談判團隊的組建、談判過程控制和常用技巧。

第一部分是雙贏談判概述，在這部分里，我們首先討論了什么是雙贏談判，雙贏談判就是雙方都在在實際條款和心理兩方面感到滿意的談判，當雙方需要長期合作時，雙贏戰(zhàn)略是最好的選擇。然后，我們討論了為什么要進行雙贏談判。我們通過案例研究發(fā)現(xiàn)贏輸?shù)慕Y(jié)果很可能是雙輸，因此，為了自己贏，我們也需要讓對方贏。最后，我們探討了如何實現(xiàn)雙贏。首先，要有雙贏的意識，讓對方贏，并且自己也敢于去爭取合理的條件，其次是要制定合理的談判目標，并給客戶創(chuàng)造在心理上贏得機會。

第二部分是為談判打下基礎(chǔ)，在這部分中，我們先探討了銷售和談判的關(guān)系，銷售工作做得好與不好，直接決定了一個供應(yīng)商的談判地位。然后，我們探討如何在銷售中提升談判地位。我們通過銷售差異、貼近需求、展示能力和親和客戶，是我們成為客戶心中不可替代的供應(yīng)商，從而提高我們的談判地位。最后，我們探討了信息對談判的作用。我們通過海納公司的案例發(fā)現(xiàn)，充足準確的信息能幫助我們制定正確的談判策略，提高談判成功率。此外，信息還能幫助我們了解客戶預(yù)期，獲得更好的交易條件。接下來，我們探討應(yīng)該獲得哪些信息：包括我們在客戶心中的位置、競爭地位和客戶對談判的預(yù)期。

第三部分是制定談判策略，在這部分中，我們探討了如何制定談判策略。第一步是確定談判條款。第二步是分析談判形勢，包括分析我們的談判地位，是優(yōu)勢、平等還是劣勢地位，此外還包括對談判對象進行分析。第三步是制定談判目標，我們要從自己的理想和競爭地位兩方面考慮，確定目標和底線，并分析讓步付出的代價。第四步是確定報盤策略，在報盤時我們要留出談判余地，并給客戶留下贏得空間，最后，我們確定談判要點，包括應(yīng)該哪些是應(yīng)該重點談判的條款，應(yīng)該在哪些條款上積極爭取，在哪些條款上做出讓步等等。

第四部分是組建談判團隊，在這部分中，我們首先討論了應(yīng)如何選擇談判團隊成員。公司里的很多人都可能成為談判團隊的成員，我們選擇的標準是符合談判內(nèi)容的需要、和客戶對等以及帶給客戶正面的感受。第二條我們討論了如何確定談判領(lǐng)袖。談判領(lǐng)袖是談判的領(lǐng)導(dǎo)者，它需要符合四個條件了解整個銷售過程，并且了解客戶情況、有進行大項目談判的成功經(jīng)驗、在本公司團隊中有足夠的影響力和在談判現(xiàn)場對客戶有一定的威懾力。第三條我們討論了如何確定團隊的合作策略。我們要明確分工、明確談判角色，并通過演練來修正策略并達到默契配合。我們研討了選擇團隊成員和團隊領(lǐng)袖的標準，并探討如何制定團隊合作策略，包括確定分工和確定談判角色。

第五部分是談判過程控制和技巧，在這部分中，我們探討了談判過程中的五個步驟。第一步是開場，開場包括介紹團隊成員，調(diào)整氣氛和介紹議事日程；第二步是探詢，探詢的目的是為了獲取更多的信息，主要是了解各種變化、客戶關(guān)注的談判重點和一些陌生談判對手的想法。第三步是報盤與接盤，我們要誠懇地報盤，并且不輕易接受客戶的第一次還盤。第四步是磋商，磋商的任務(wù)是探查對方低線、協(xié)調(diào)分歧和補充相關(guān)條款。在磋商部分我們探討了四個技巧：讓步技巧、亮底牌的技巧、以攻為守和打破僵局的技巧。第五步是達成協(xié)議。達成協(xié)議首先需要阻止談判、然后是簽訂協(xié)議。在簽協(xié)議后，還要和客戶增進關(guān)系。我們研討了談判的五個步驟：開場、探詢、報盤與接盤、磋商和達成協(xié)議。這五個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，引導(dǎo)談判走向成功。