我拎著剛買的levi’s從茂業(yè)出來，站在門口等一個朋友。一個職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我面前。這一停，于是就有了后面這個讓我深感震撼的故事，就象上了一堂生動的市場調(diào)查案例課。為了忠實于這個乞丐的原意，我憑記憶盡量重復他原來的話。

“先生……行行好，給點吧。”我一時無聊便在口袋里找出一個硬幣扔給他并同他攀談起來。

乞丐很健談。“……我只在華強北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你。在茂業(yè)買levi’s，一定舍得花錢……”

“哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。

“做乞丐，也要用科學的方法。”他說。

我一愣，饒有興趣地問“什么科學的方法？”

“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔細打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。

他打斷我的思考，說：“人們對乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。”

我點頭默認，確實不反感，要不我怎么同一個乞丐攀談起來。

“我懂得swot分析，優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。對于我的競爭對手，我的優(yōu)勢是我不令人反感。機會和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。”

“我做過精確的計算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬。但是，并不是每個人都會給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標客戶，哪些是潛在客戶。”他潤潤嗓子繼續(xù)說，“在華強北區(qū)域，我的目標客戶是總人流量的3成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因為我沒有足夠的時間在他們身上碰運氣。”

“那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問。

“首先，目標客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟基礎，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會大方施舍。其次，我把獨自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因為她們害怕糾纏，所以多數(shù)會花錢免災。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟基礎；年齡太大，可能已結婚，財政大權掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。”

“那你每天能討多少錢。”我繼續(xù)問。

“周一到周五，生意差點，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。”

“這么多？”

見我有些懷疑，他給我算了一筆帳。“和你們一樣，我也是每天工作8小時，上午11點到晚上7點，周末正常上班。我每乞討1次的時間大概為5秒鐘，扣除來回走動和搜索目標的時間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個小時就是480塊，再乘以成功幾率60%[（70%+50%）÷2]，得到將近300塊。”

“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因為他若肯給錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機會還是很小。不能將有限的時間浪費在無施舍欲望的客戶身上，不如轉而尋找下一個目標。”

強！這個乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場營銷總監(jiān)。

“你接著說。”我更感興趣了，看來今天能學到新的東西了。

“有人說做乞丐是靠運氣吃飯，我不以然。給你舉個例子，女人世界門口，一個帥氣的男生，一個漂亮的女孩，你選哪一個乞討？”

我想了想，說不知道。

“你應該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠遠地躲開。”

“再給你舉個例子。那天cocopark門口，一個年輕女孩，拿著一個購物袋，剛買完東西；還有一對青年男女，吃著冰淇淋；第三個是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說，那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個男的是高級白領，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢。”

有道理！我越聽越有意思。

“所以我說，知識決定一切！”我聽十幾個總裁講過這句話，第一次聽乞丐也這么說。

“要用科學的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰沒事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識武裝自己，學習知識可以把一個人變得很聰明，聰明的人不斷學習知識就可以變成人才。21世紀最需要的是什么？就是人才。”

“有一次，一人給我50塊錢，讓我替他在樓下喊‘安紅，我想你’，喊100聲。我一合計，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費的時間相當，所得的酬勞才5毛錢，于是我拒絕了他。”

“在深圳，一般一個乞丐每月能討個千兒八百。運氣好時的大概兩千多點。全深圳十萬個乞丐，大概只有十個乞丐，每月能討到一萬以上。我就是這萬里挑一中的一個。而且很穩(wěn)定，基本不會有很大的波動。”

太強了！我越發(fā)佩服這個乞丐了。

“我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是因為我討的錢多，所以快樂。我對他們說，你們正好錯了。正是因為我有快樂、積極的心態(tài)，所以討的錢多。”

說的多好??！

“乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣，用心感受一下這坐城市的美。晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩?？匆咕?，一家三口其樂融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有時也會扔個硬幣，看著他們高興的道謝走開，就仿佛看見自己的身影。”

“你還有老婆孩子？”我不禁大聲贊嘆，引來路人側目。

“我老婆在家做全職太太，孩子念小學。我在福田區(qū)按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。我要努力掙錢，供我兒子讀大學念市場營銷專業(yè)，然后子承父業(yè)當一個比我更出色的乞丐。”

“我5年前在微硬中華大區(qū)做市場策劃，2年前升為營銷經(jīng)理，月薪5千。那時按揭了一臺1萬多的三星筆記本，每個月還款2千，要死要活的。后來我想這樣永遠也出不了頭，就辭職不干了，下海來做乞丐，我愿意做一個高素質(zhì)的乞丐。”

叫化子的成功其實背后蘊藏著深刻的道理：現(xiàn)在是眼球經(jīng)濟，注意力經(jīng)濟，誰有個性，誰有特色，誰能吸引大家的目光，誰就能把嘩嘩的人民幣吸引來。 宣忠的創(chuàng)意工作室開辦了半年多，正經(jīng)的生意沒幾個，可竟來一些莫名其妙，甚至是啼笑皆非的業(yè)務。這不，剛一上班，一位衣冠不整，蓬頭垢面的乞丐就堵上門來，要求幫他策劃策劃。

“宣經(jīng)理你好，我以前是個老板，但做生意賠了，房子也抵了，老婆也跑了，干老板多年，除了有點脾氣，什么本事也沒有，現(xiàn)在只好乞討為生，不過現(xiàn)在乞討這個行業(yè)，門檻太低，競爭太激烈。想讓您幫我出出主意，提高一下我的乞討業(yè)績”。

“你都混成叫化子了，還講究什么業(yè)績。”

“人即使再落魄，也得精益求精，追求卓越吧。”

“那好吧，就沖你這精神，我也接你這活了。”

那人很高興“我現(xiàn)在沒錢付給您咨詢費，等我掙了錢，我再給你，您看我現(xiàn)在應該怎么辦？”

走差異化乞討路線

宣忠思考了一下“您看，您要在乞討業(yè)有所建樹。就得先有個品牌。您貴姓？”

“姓李。”

“叫化李，你看這個名字還可以吧？”

“不錯不錯，挺好聽。”

“你有沒有固定經(jīng)營場所？也就是你有沒有固定乞討的地方？”

“有啊，我一般在人民廣場，那人多。”

“你呢，以后每天就在人民廣場守著，手里拿個碗，碗里先放上個一塊八毛的，在你前面，立個牌子，上面寫上“叫化李”。這樣你就與其他乞討人員不一樣了，你已經(jīng)有了自己的品牌。”

宣忠喝了口水，接著說：“有了自己的品牌，這還不夠，你必須在乞討方式與競爭者區(qū)別開來，你必須差異化經(jīng)營。讓別人覺得你有個性，有特色，就是和別人不同。” “以后不管什么人給你錢，你只許收人家五毛。你還像過去一樣，面對熙熙攘攘的人流，拿個碗，伸向人群，嘴里做著廣告：行行好吧！行行好吧！”我估計大多數(shù)人連看你一眼都不看，躲著就過去了。你別泄氣，這是正常現(xiàn)象，不要奢望把所有的人都變成你的客戶。記住了，我們只為一部分人服務，要找到我們的目標客戶群。叫化李有點不明白。“我豈不是要的更少了？不行不行。”

“老李，不，叫化李，你聽我說，你要想在乞討業(yè)有所突破，你必須按我的話去做，剛開始是有點損失，但你和其他乞討的不同了。你想想，當你找五毛錢給人的時候，那人是什么感覺，估計那人手里拿著那五毛錢，站在那得愣一會，“怎么回事，要錢的還帶找錢的”你相信不相信，回家他就把這事宣揚出去。

那個給你兩毛的家伙就更驚詫了，估計當時他就得跟你翻臉“什么，你有沒有搞錯，你這還有最低消費？我問問你，你還是叫化子嗎？”回去，他也要為你宣傳宣傳的。

這些人都免費為你宣傳，免費為你做口碑廣告，你想想，你的知名度增加了，無形資產(chǎn)就增加了，現(xiàn)在這個年代，是注意力經(jīng)濟年代。你只要聚集了人氣，就不愁不來錢。

“真的？那我就試試。”

乞討事業(yè)蒸蒸日上 過了兩個星期，宣忠來到人民廣場找叫化李。一進廣場，老遠就看到在廣場一角圍了一群人，擠進去一看，中間果真是叫化李。在他面前，立著一個牌子，上書：著名職業(yè)乞討師———叫化李。旁邊還放著一本無家可歸人員登記證。叫化李正忙著收錢，找錢。人群中有位中年婦女說“嘿，我們家那位回來跟我一說，我還不相信，天底下還有這樣的叫化子，只收五毛，多了還不要，到這來一看，還真是，您看人家這個乞討，還真夠職業(yè)。”旁邊一個小伙子氣不過了，“我還不相信，有人會見錢不眼開的。”說著，走上前去，拿出一張100元的大票來，遞給叫化李，“看你挺辛苦的，別找了。”叫化李忙把他拉住，一邊數(shù)出一堆毛票來塞給他，一邊說：“謝謝大哥的好意，您也不容易，我就收您五毛，多了不收，歡迎您下次再來。”圍觀的人看到這場景，竟然鼓起掌來。宣忠看到這里，覺得很滿意，也沒和叫化李打招呼，便從人群中鉆了出來。簡單現(xiàn)象有深刻道理

過了兩三天，一個雨天，叫化李來了。“宣經(jīng)理，多謝您的策劃，我現(xiàn)在的乞討事業(yè)蒸蒸日上，要不是下雨，我都抽不出空過來看你。”

“宣經(jīng)理，你說也怪了，那幾個和我一同在人民廣場乞討的，長的比我慘，可他們一天卻要不來幾個錢。”

“這你就不懂了，麥當勞的老板曾經(jīng)說過，不要以為麥當勞是經(jīng)營快餐的，其實麥當勞是經(jīng)營房地產(chǎn)的，通過做餐飲，把一個個好地方，都給占了。你也一樣，不要以為，你是經(jīng)營乞討業(yè)的，你是經(jīng)營娛樂業(yè)的。你在乞討的同時，給大家?guī)硇缕?，帶來快樂?rdquo;

“真的？沒想到我的工作這么崇高。”

“對”宣忠見有人能聽明白，說得就更來勁了“現(xiàn)在是眼球經(jīng)濟，注意力經(jīng)濟，誰有個性，誰有特色，誰能吸引大家的目光，誰就能把嘩嘩的人民幣吸引來。簡單的現(xiàn)象其實背后都蘊藏著深刻的道理!”

“好，我回去繼續(xù)搞我的眼球經(jīng)濟,娛樂產(chǎn)業(yè)。”

過了幾天，宣忠在當?shù)氐囊粋€地方性小報看到了一篇報道，題目是《一個具有職業(yè)道德的叫化子》，宣忠看完之后，心想，這個叫化李，現(xiàn)在已經(jīng)出名了，我應該找他收點策劃費。于是宣忠就來到人民廣場去找他，老遠就看到廣場一角圍了很多人，比上回人更多了。宣忠走上前去，擠進去一看，雖然地上放的牌子還是叫化李，可人已經(jīng)換了一個人，“叫化李呢？”宣忠問那人。

“你問我老板??？你去百貨大樓門口找他吧。”

“他去那兒干嘛？”

“他說要在百貨大樓門口開個分店。我是他雇來的，在這看著老店……”