我決定今天只看不買，杜絕亂花錢！

或許你在出門前是這么想的，但一旦試穿滿意，還是會忍不住掏錢買下吧？

如果你在宴會上無意間吃了某種可口的糕點(diǎn)，是不是會忍不住再來一點(diǎn)兒呢？甚至——特地詢問這種糕點(diǎn)是在哪兒買的？

在心理學(xué)上，這種“得寸進(jìn)尺”的心理被稱為“Little Puppy法”，直譯為“幼犬效應(yīng)”。

明明沒有養(yǎng)狗的打算，但撫摸了小狗后便對它心生憐愛，于是也想養(yǎng)一只——“幼犬效應(yīng)”由此而得名。在商品營銷中，“免費(fèi)試用一周，不滿意全額退款”等策略，就是根據(jù)這種心理制定的。

威斯康星大學(xué)的瓊·派克博士將一個馬克杯展示給231名學(xué)生，并詢問他們“若是出售，這個杯子可以賣多少錢？”結(jié)果，只是近距離觀察杯子的學(xué)生給出的平均價(jià)格是3.16美元，而被允許隨意觸摸、檢查杯子的學(xué)生給出的平均價(jià)格是3.36美元。

可見，通過觸摸，人們更容易產(chǎn)生擁有的欲望，更容易將其視為自己的“所有物”，因而給予更高的評價(jià)。

一旦擁有就難以放手——這就是人！



“幼犬效應(yīng)”攻心術(shù)

“幼犬效應(yīng)”在營銷領(lǐng)域的巧妙利用，為商家?guī)砹丝捎^的利潤，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱之為“所有權(quán)依賴癥”。聽起來似乎很高深，但事實(shí)上，這是一種十分常見的攻心術(shù)，你每天都在運(yùn)用，而自己卻毫無覺察。

例如，你和朋友商量去哪兒吃飯，朋友想吃中國料理，而你覺得某家泰國料理做得很地道，值得一嘗，于是你會推著朋友邊走邊說：“先吃這家吧，要是不好吃以后 就不來了。”結(jié)果朋友對你的選擇很滿意，你們進(jìn)行了一次愉快的用餐，而且，下次這位朋友想帶別的朋友吃飯的話，一定會用同樣的方式來說服別人。

又如，當(dāng)你和同事就某個方案產(chǎn)生分歧，如果一味強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)如何好，或許難以使對方信服。這種時候，你需要換個策略，委婉地說：“要不先試試吧？不行再改，反正也不會耽誤事，你覺得呢？”

如果你的方案確實(shí)不錯，“試試”之后，一般人就不會想再變革。這里既有人們普遍存在的“怕麻煩”的心理因素，也有從“試用”這一行為中得到的滿足感的因素。“試行策略”就這樣變成了“正式策略”。

這就是“幼犬效應(yīng)”在攻心說服力方面的具體應(yīng)用。雖然這與商品的“試用”在表現(xiàn)形式上有所不同，但本質(zhì)卻是一致的，都是通過“試”而使對方得到滿足感，從而認(rèn)可并接受你的提議。