在我創(chuàng)業(yè)的初期，接了一單業(yè)務(wù)，是一酒店的企業(yè)內(nèi)刊，每期印刷2000份，用80g的雙膠紙，正度四開(kāi)四版，從編輯、設(shè)計(jì)、印刷到送貨，甚至包括他們的廣告設(shè)計(jì)，全部費(fèi)用僅2000元。公司整整做了近一年，但到年終盤(pán)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶，自己沒(méi)有賺到一分錢(qián)，相反倒賠了不少。

一是每個(gè)月的利潤(rùn)不夠發(fā)放員工的工資，至少得賠200元左右；二是每逢重大節(jié)日，他們酒店有各式產(chǎn)品促銷(xiāo)，為維護(hù)客戶關(guān)系，也得買(mǎi)進(jìn)不少；三是派老師去培訓(xùn)他們的員工，所有費(fèi)用是由我公司支付的，做一期報(bào)紙可能不夠老師的出場(chǎng)費(fèi)。

剛接到此單時(shí)，我心里特別高興，畢竟有星級(jí)酒店跟我公司合作了，由此可以打開(kāi)酒店行業(yè)的大門(mén)。像他們這樣一家申請(qǐng)五星級(jí)的酒店，一年的設(shè)計(jì)、印刷費(fèi)用，少說(shuō)也得幾百萬(wàn)，就是按8%的利潤(rùn)計(jì)算，我一年也可以賺上十幾二十萬(wàn)。但事實(shí)是，近一年的合作，除了做這份報(bào)紙外，其他任何業(yè)務(wù)沒(méi)有合作過(guò)，讓我以報(bào)紙為突破口、贏取其他領(lǐng)域利潤(rùn)的想法成為泡影。

松下幸之助曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，企業(yè)不盈利即是犯罪。而我，面對(duì)這樣一個(gè)長(zhǎng)期不盈利的客戶，該何去何從呢？

從內(nèi)心深處說(shuō)，我目前雖有幾十個(gè)比這家酒店更具規(guī)模與影響的客戶，但也不想失去這一客戶。畢竟，開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)并不是容易的事。思索許久，我想到了提價(jià)。因?yàn)槟壳案鞣N費(fèi)用在上漲，唯獨(dú)利潤(rùn)不漲，這從市場(chǎng)規(guī)則角度講，也是行不通的。

我讓助理擬了一份提價(jià)通知，把這份報(bào)紙的編輯、設(shè)計(jì)、校對(duì)、菲林、印刷、送貨等各項(xiàng)費(fèi)用一清二楚的羅列出來(lái)，不加任何水分，希望以此打動(dòng)客戶的心。可結(jié)果呢？客戶提出，如果漲價(jià)，他們將另找設(shè)計(jì)公司做。

市場(chǎng)是講究你情我愿的，找誰(shuí)做，那是你的權(quán)利。但商場(chǎng)也是講究感情的，一直在默默付出，為什么做為客戶，不能給予相應(yīng)回報(bào)呢？何況我公司制作的企業(yè)內(nèi)刊，質(zhì)量是其他同行無(wú)法比擬的，在業(yè)界已是公認(rèn)的上乘一流。

但客戶似乎不講究你的投入及過(guò)程，只看結(jié)果。“一份廣州日?qǐng)?bào)，幾十上百個(gè)版面，一份也才一元，而這么一份小小的企業(yè)報(bào)，印刷2000份，就要一塊錢(qián)一份，難道你們不是打劫嗎？”客戶曾經(jīng)提出這樣的疑問(wèn)。

我無(wú)法做詳盡的解釋?zhuān)抑幌胝f(shuō)，如果按照廣州日?qǐng)?bào)印刷價(jià)格核算企業(yè)內(nèi)刊，首要的前提條件是你每年必須有幾十億的廣告收入，否則，就是賣(mài)二十塊錢(qián)一份，廣州日?qǐng)?bào)仍是在虧本。而企業(yè)內(nèi)刊呢？投入的人力、物力，在一定程度上是等同的。但會(huì)有哪家公司會(huì)投入如此多的財(cái)力支持呢？

我不知道其他制作內(nèi)刊的同行如何給自己公司的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，但我已交待公司的員工，像這種單，沒(méi)有2600元以上，不接也罷。辛苦一個(gè)星期，總得賺幾百塊錢(qián)吧。如果客戶一味只強(qiáng)調(diào)自己的利益而不考慮供方的利益，無(wú)法互利雙贏的狀況下，分道揚(yáng)鑣，未免是件壞事。