八

  如果說2008年一場突如襲來的全球次貸危機是全球經濟的風水嶺，那么2010年就像是一個病人得了重病好了以后的后遺癥。經濟的回落，泡沫的不攻自破，業(yè)績的下滑，舉步維艱的生意，足以證明我們進入了一個更加危機的競爭時代。

  在和豐，首先看到的是人員危機，當我們迎來了新年，也送別了一批公司的老職員，我們部門的業(yè)務員劉保全，河南人，在公司就職近5年，是非常文雅，實誠的小伙子，在我進入公司不久，我跟他一起去大嶺山鎮(zhèn)拜訪過一些展會開發(fā)的客戶，他對客戶的拿捏很準，對產品有他的一套說辭，獨到的分析和解說能力，出色的口才，讓我這個所謂的業(yè)務經理自愧不如。他說前幾年生意還挺不錯，現在做進一個新客戶真的非常困難，他解釋道，第一，我們這個家具五金是一個傳統(tǒng)行業(yè)，價格已經很透明，競爭越來越激烈，逆水行舟，弱肉強食。第二，內部的成本沒有有效地控制，以至于他有點偏激的說工廠管理層需要全部換掉，有效的執(zhí)行團隊才可以有效地砍掉成本，第三，一個新客戶從認識，拜訪，報價，打樣，需要一個很長的過程，這些過程需要公司很多部門的配合，但是有些部門配合很不到位，客戶流失。第四，一個老板的理念和格局決定一個公司的未來和發(fā)展，很多老板經歷了蓬勃發(fā)展的黃金期，高高在上，放不下身段，放不下包袱，更放下自己是個老板的身份，現在大部分的老板都處在瓶頸期，我們老板也是如此，所以，老板想如何發(fā)展，是大刀闊斧的改革還是紋絲不動的鎮(zhèn)守，這個非常關鍵。我聽了劉保全的這些論點，十分佩服他的分析能力，也很佩服一位業(yè)務能從戰(zhàn)略的高度去思考公司的未來。很可惜的是他最終還是離開了我這個團隊，我們時常還保持著聯(lián)系，我想這樣的人才，對一個公司來說就是一筆財富。

   另外一個是我的老鄉(xiāng)，大家都叫他阿飛，是倉庫的倉管，在公司做了近11年，他人很老實，樸實憨厚，對工作十分認真，而且對產品的專業(yè)度可以跟他的主管媲美，小到一顆螺絲，大到一個不銹鋼餐臺，公司幾千種不同家具配件，大部分的編號，尺寸，規(guī)格，顏色以及存放位置他都了如指掌，他喜歡喝點酒，每次他對我都很熱誠，約我去他家喝點小酒，只是我住在公司離他家遠每次都爽約。他跟我說要離開的時候，我很惋惜，他告訴我，他的薪水只有一千多塊，而且他老婆身懷六甲，是第二胎，現在上有老，下有小，這么一點錢沒辦法生存。我能理解他經濟上的困境，我于是暗地里找了他的主管，大家都叫他老爺，他說加薪需要廠長和老板娘的同意。我也不知道中間哪一個環(huán)節(jié)出了問題，說是把加薪單遞交了，但結果是發(fā)薪水的時候阿飛壓根沒有領到那么多，所以這些激怒了阿飛，他拒絕了對話和挽留，執(zhí)意要走。那晚我們在公司不遠的新塘夜市，阿飛請我們吃燒烤，他說大家同事一場，就如兄弟，只是天下沒有不散的筵席，但是聚一聚很有必要。我的心陣陣的疼，我不是惋惜公司人才的流失，我只是覺得出門在外，比錢更重要的就是這樣的兄弟情義，他們是我人生求職路上最寶貴的財富。阿飛拍了拍我的肩膀，他說，你要好好干，像你這樣一表人才，有文憑有經驗的在哪里都吃得香。我只是苦笑，一口氣把滿滿的一杯酒灌進胃里。那夜我們喝到十一點才散去，心中不免有太多不舍。阿飛是念舊的，他回到千里外的湖南老家，依然給我發(fā)信息打電話，聊聊家常，說說自己的現在，很愜意也很懷念過去的光陰。

  外貿部的Betty，因為看上去她有點偏胖，所以公司的幾個女孩子都叫她豬豬，當她把辭職書交上去的時候，我剛從外面拜訪客戶回來。我很詫異，然而她是這么跟我們說的，她說老板和老板娘都留她，舍不得她走，和豐的門隨時為她開著，如果在外面做得不如意不順心，隨時可以回來。她在公司做了5年，我想她對和豐也是十分有感情的，她時常在網上遇見我會問問現在的和豐的情況了，時常會問問這些朝夕相處的同事。最終她找到了一家深圳同行企業(yè)去了那邊做了外貿主管。

  人員的危機也緊隨著業(yè)績危機，工廠的生產危機，成本危機，當業(yè)務部門在沖鋒陷陣的同時，每個公司的業(yè)務人員都是短兵相接，斗智斗勇，運籌帷幄之中見到的是策略，績效，數字和優(yōu)勝劣汰。

  我?guī)ьI的業(yè)務二部，業(yè)務員只剩下了徐秋英，她在公司做了近5年，跟劉保全差不多同時入職，她非常有企圖心，對客戶十分熱情，銷售見長，業(yè)績也不錯。外貿招了一位女孩子Saliya，河北人，長發(fā)飄飄，高挑靚麗，聊到開心時會發(fā)出咯咯的清脆笑聲，人很爽朗，英語專業(yè)八級，平時許多英文詞語寫不出，只要問她，她就像是本英文或詞典，立即寫出來?？上е慌c她共事三個月，她便匆忙離開了。

  人生求職路上就像是在坐火車，有些人在一個站下了車，有些人又買了進來的票，浮浮沉沉，走了人的空缺，又被補了。外貿部來了一個男孩子Sam，帶著鏡框眼鏡，人很斯文，英文讀寫說都挺不錯，開發(fā)了一個法國客戶和俄羅斯客戶。對于B2B這個概念，我已經在環(huán)球資源進行了系統(tǒng)的培訓，于是我們選擇了與阿里巴巴合作，開通了外銷平臺，拓展海外市場。外銷團隊擴充了來自廣西的Joanna和河南的小徐，國內銷售團隊增加了一個湖南的小廖，加上5年經驗的徐秋英這樣我的團隊就升級為6人團隊。

  9月的厚街，迎來了名家具展，我們要了最好的位置，一個72平米的展位，用現在的話說是高端大氣上檔次。在展會總結報告上，寫著：我們收到了全球180多張名片，其中中國大陸的就有130張，馬來西亞6張，越南5張，中東的5張，香港的4張，澳大利亞3張，臺灣地區(qū)的3張，新西蘭2張，泰國2張，美國2張。其中有意向的客戶約60%，主要分布在東南亞。大部分還是國內的設計師留下的卡片，于是乎大家打趣的說可以去開一個設計網站，把這些的人的idea聚集在一塊，打包賣給家具廠，可以賺一大筆。

  展會結束，我?guī)ьI團隊開始瘋狂的開發(fā)和拜訪，有一個來自以色列的大叔，對我們的滑軌特別感興趣，要求要看廠，于是帶著外貿Joanna,還有公司副總，驅車一百公里去到我們佛山南海區(qū)的滑軌廠看廠，以色列人看上去很溫和，其實內心卻是十分狡猾和刻薄的，難怪他們大部分是猶太人，有著十分商業(yè)的嗅覺，商人的世界，就是要將最低的成本賣到利潤最大化。我們帶他看了2個工廠，一路上他也有說有笑，還裝著一副自己掏錢請我們去肯德基吃漢堡喝可樂的樣子，最后還是我們買了單。他在車上樂呵呵的笑著，像是一個老頑童，我們完全被他的這個和藹可親的表面所麻痹。送他去了酒店，第二天發(fā)給他報價，他說可以接受，需要我們寄樣品到他在廣州的酒店，我們急著發(fā)了快遞，沒過幾天他回到了以色列，他發(fā)來一封郵件，大意是感謝我們的款待，感謝我們對他的信任，我們的樣品他很喜歡，只是價格比他另外一家供應商的高出10%。希望下次來中國能再次見到我們，能有合作。于是Joanna不屈不饒，趕緊發(fā)了郵件，說價格可以商量，我們可以讓利10%，希望大家可以開啟第一次合作。我們的誠意并沒有打動這個以色列的大叔，最后郵件石沉大海，我們很難判斷他給我們看過他美麗的家鄉(xiāng)是否被巴勒斯坦的火炮打中，所以導致他流離失所，還是因為他年事已高，退出商業(yè)這個圈子，選擇淡出過自己想要過的生活。我們不得而知，我們只禱告巴以雙方能像兄弟一樣坐在一起吃個飯，聊個天，不再短兵相接。

  瘋狂的開發(fā)客戶，是每天一大早就出發(fā)去拜訪一批在同一區(qū)域相近的客戶，在回公司的路上，開始約明天要見的客人。我們也遇到幾個奇葩的客人，他們在展會上一直說對我們的產品興趣十足，然而去拜訪他的時候，冷淡的像是夏天遇到了冬天，就淡淡的一句：我有需要再聯(lián)系你。于是業(yè)務會感覺垂頭喪氣，信心十足而去，像皮球放了氣的回來。另外一種是樣品留下來，然后說有急事，回頭聯(lián)絡，結果樣品免費給了，電話成了無法撥進的圈外人。我作為一個領頭羊，除了在開發(fā)客戶的技巧，分析，談判上給與團隊人員一定的支持，同時在士氣上，也需要做一個導師。我們會在周六開一個短會，把這些遇到的事情進行分析，如何去解決這些客戶的態(tài)度一百八十度的轉彎，做銷售，是一個長期而且磨練人意志的苦活，每天對客戶有標準的篩選，分類，同時進行有效快速的拜訪，在溝通中發(fā)現客戶的需求，疑惑以及潛在詞，最后達成合作。

  經過一個月的開發(fā)，團隊的士氣不下反而上升，我想跟接單有很大關系，Joanna接到一張馬來西亞的5000美金訂單，一個來自韓國LG的樣品和惠州一個家具廠6萬多元的腳輪訂單，Sam接到法國客戶的12000美金的訂單，小徐接到了2個來自湖北和浙江的家具廠的訂單，國內業(yè)務小廖接到一個東莞家具廠5000多元的訂單，雖然訂單都不大，但是這些足以證明他們的努力和心血沒有白費。

  在經歷過汗水和艱辛的11月，我也迎來了業(yè)績上的一個小高潮，開發(fā)了宜家中國區(qū)的一個30萬的鉸鏈訂單，一個來自南非OMAR的20000美金的訂單，40萬套家具緊固件四合一，以及馬來西亞2000套滑軌的訂單。

  如果說2010年，還有2008年經融危機的后遺癥，那么我的12月過得并不平坦，外銷經驗豐富的Sam離職創(chuàng)業(yè)，內銷業(yè)務的小廖因為喜歡去動物園上班而毅然離開，在公司老練的業(yè)務徐秋英因為要生結婚而離開。我的團隊剛有輝煌的意思，卻又給我狠狠地擊了一拳，訂單趕不上交期，品質有瑕疵，客戶要求空運，甚至罰款，焦頭爛耳的溝通，一個又一個抱歉，人像得了神經質的發(fā)狂，怒吼，嘆息，這就是我所從事的職業(yè)，我所要面對的困境。

  我越來越發(fā)現，在東莞，人慢慢在減少，招聘一個外貿，一個業(yè)務，花上半個月時間，卻找不到一個適合的。我跟人事部的經理在人才市場物色我想要的人，卻總是拿著別人的簡歷發(fā)呆。

  當宜家收到我們最后一批空運的鉸鏈，當40萬套緊固件到達非洲的南部，當2000套滑軌漂洋過海登陸馬來西亞時，2010年也就走到了它的邊緣。年與年的更替，人與人的交替，無非在快樂和悲傷中徘徊。

  年末，在家鄉(xiāng)的網站武岡人網，看到了一條新聞：2011年1月2日，在深圳舉行年終聚會。有熱鬧的地方就有我們武岡人，我操起了十年前的舊業(yè)，拿著話筒開始了練歌，十年前為了上一次武岡一中校園文化節(jié)的舞臺，上去唱兩嗓子，在澡堂里，在宿舍里，在放假回家的鄉(xiāng)間小道，有我那所謂磁性的歌聲，卻因為時間記錯沒趕上海選，遺憾終生，這次我要盡力而為，把歌唱事業(yè)搞好。

  唱著唱著，時間就快了。我們迎來了2011，期待著那個經典和歡笑的聚會。