八

  如果說2008年一場突如襲來的全球次貸危機(jī)是全球經(jīng)濟(jì)的風(fēng)水嶺，那么2010年就像是一個(gè)病人得了重病好了以后的后遺癥。經(jīng)濟(jì)的回落，泡沫的不攻自破，業(yè)績的下滑，舉步維艱的生意，足以證明我們進(jìn)入了一個(gè)更加危機(jī)的競爭時(shí)代。

  在和豐，首先看到的是人員危機(jī)，當(dāng)我們迎來了新年，也送別了一批公司的老職員，我們部門的業(yè)務(wù)員劉保全，河南人，在公司就職近5年，是非常文雅，實(shí)誠的小伙子，在我進(jìn)入公司不久，我跟他一起去大嶺山鎮(zhèn)拜訪過一些展會開發(fā)的客戶，他對客戶的拿捏很準(zhǔn)，對產(chǎn)品有他的一套說辭，獨(dú)到的分析和解說能力，出色的口才，讓我這個(gè)所謂的業(yè)務(wù)經(jīng)理自愧不如。他說前幾年生意還挺不錯(cuò)，現(xiàn)在做進(jìn)一個(gè)新客戶真的非常困難，他解釋道，第一，我們這個(gè)家具五金是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，價(jià)格已經(jīng)很透明，競爭越來越激烈，逆水行舟，弱肉強(qiáng)食。第二，內(nèi)部的成本沒有有效地控制，以至于他有點(diǎn)偏激的說工廠管理層需要全部換掉，有效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)才可以有效地砍掉成本，第三，一個(gè)新客戶從認(rèn)識，拜訪，報(bào)價(jià)，打樣，需要一個(gè)很長的過程，這些過程需要公司很多部門的配合，但是有些部門配合很不到位，客戶流失。第四，一個(gè)老板的理念和格局決定一個(gè)公司的未來和發(fā)展，很多老板經(jīng)歷了蓬勃發(fā)展的黃金期，高高在上，放不下身段，放不下包袱，更放下自己是個(gè)老板的身份，現(xiàn)在大部分的老板都處在瓶頸期，我們老板也是如此，所以，老板想如何發(fā)展，是大刀闊斧的改革還是紋絲不動的鎮(zhèn)守，這個(gè)非常關(guān)鍵。我聽了劉保全的這些論點(diǎn)，十分佩服他的分析能力，也很佩服一位業(yè)務(wù)能從戰(zhàn)略的高度去思考公司的未來。很可惜的是他最終還是離開了我這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們時(shí)常還保持著聯(lián)系，我想這樣的人才，對一個(gè)公司來說就是一筆財(cái)富。

   另外一個(gè)是我的老鄉(xiāng)，大家都叫他阿飛，是倉庫的倉管，在公司做了近11年，他人很老實(shí)，樸實(shí)憨厚，對工作十分認(rèn)真，而且對產(chǎn)品的專業(yè)度可以跟他的主管媲美，小到一顆螺絲，大到一個(gè)不銹鋼餐臺，公司幾千種不同家具配件，大部分的編號，尺寸，規(guī)格，顏色以及存放位置他都了如指掌，他喜歡喝點(diǎn)酒，每次他對我都很熱誠，約我去他家喝點(diǎn)小酒，只是我住在公司離他家遠(yuǎn)每次都爽約。他跟我說要離開的時(shí)候，我很惋惜，他告訴我，他的薪水只有一千多塊，而且他老婆身懷六甲，是第二胎，現(xiàn)在上有老，下有小，這么一點(diǎn)錢沒辦法生存。我能理解他經(jīng)濟(jì)上的困境，我于是暗地里找了他的主管，大家都叫他老爺，他說加薪需要廠長和老板娘的同意。我也不知道中間哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，說是把加薪單遞交了，但結(jié)果是發(fā)薪水的時(shí)候阿飛壓根沒有領(lǐng)到那么多，所以這些激怒了阿飛，他拒絕了對話和挽留，執(zhí)意要走。那晚我們在公司不遠(yuǎn)的新塘夜市，阿飛請我們吃燒烤，他說大家同事一場，就如兄弟，只是天下沒有不散的筵席，但是聚一聚很有必要。我的心陣陣的疼，我不是惋惜公司人才的流失，我只是覺得出門在外，比錢更重要的就是這樣的兄弟情義，他們是我人生求職路上最寶貴的財(cái)富。阿飛拍了拍我的肩膀，他說，你要好好干，像你這樣一表人才，有文憑有經(jīng)驗(yàn)的在哪里都吃得香。我只是苦笑，一口氣把滿滿的一杯酒灌進(jìn)胃里。那夜我們喝到十一點(diǎn)才散去，心中不免有太多不舍。阿飛是念舊的，他回到千里外的湖南老家，依然給我發(fā)信息打電話，聊聊家常，說說自己的現(xiàn)在，很愜意也很懷念過去的光陰。

  外貿(mào)部的Betty，因?yàn)榭瓷先ニ悬c(diǎn)偏胖，所以公司的幾個(gè)女孩子都叫她豬豬，當(dāng)她把辭職書交上去的時(shí)候，我剛從外面拜訪客戶回來。我很詫異，然而她是這么跟我們說的，她說老板和老板娘都留她，舍不得她走，和豐的門隨時(shí)為她開著，如果在外面做得不如意不順心，隨時(shí)可以回來。她在公司做了5年，我想她對和豐也是十分有感情的，她時(shí)常在網(wǎng)上遇見我會問問現(xiàn)在的和豐的情況了，時(shí)常會問問這些朝夕相處的同事。最終她找到了一家深圳同行企業(yè)去了那邊做了外貿(mào)主管。

  人員的危機(jī)也緊隨著業(yè)績危機(jī)，工廠的生產(chǎn)危機(jī)，成本危機(jī)，當(dāng)業(yè)務(wù)部門在沖鋒陷陣的同時(shí)，每個(gè)公司的業(yè)務(wù)人員都是短兵相接，斗智斗勇，運(yùn)籌帷幄之中見到的是策略，績效，數(shù)字和優(yōu)勝劣汰。

  我?guī)ьI(lǐng)的業(yè)務(wù)二部，業(yè)務(wù)員只剩下了徐秋英，她在公司做了近5年，跟劉保全差不多同時(shí)入職，她非常有企圖心，對客戶十分熱情，銷售見長，業(yè)績也不錯(cuò)。外貿(mào)招了一位女孩子Saliya，河北人，長發(fā)飄飄，高挑靚麗，聊到開心時(shí)會發(fā)出咯咯的清脆笑聲，人很爽朗，英語專業(yè)八級，平時(shí)許多英文詞語寫不出，只要問她，她就像是本英文或詞典，立即寫出來?？上е慌c她共事三個(gè)月，她便匆忙離開了。

  人生求職路上就像是在坐火車，有些人在一個(gè)站下了車，有些人又買了進(jìn)來的票，浮浮沉沉，走了人的空缺，又被補(bǔ)了。外貿(mào)部來了一個(gè)男孩子Sam，帶著鏡框眼鏡，人很斯文，英文讀寫說都挺不錯(cuò)，開發(fā)了一個(gè)法國客戶和俄羅斯客戶。對于B2B這個(gè)概念，我已經(jīng)在環(huán)球資源進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，于是我們選擇了與阿里巴巴合作，開通了外銷平臺，拓展海外市場。外銷團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充了來自廣西的Joanna和河南的小徐，國內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)增加了一個(gè)湖南的小廖，加上5年經(jīng)驗(yàn)的徐秋英這樣我的團(tuán)隊(duì)就升級為6人團(tuán)隊(duì)。

  9月的厚街，迎來了名家具展，我們要了最好的位置，一個(gè)72平米的展位，用現(xiàn)在的話說是高端大氣上檔次。在展會總結(jié)報(bào)告上，寫著：我們收到了全球180多張名片，其中中國大陸的就有130張，馬來西亞6張，越南5張，中東的5張，香港的4張，澳大利亞3張，臺灣地區(qū)的3張，新西蘭2張，泰國2張，美國2張。其中有意向的客戶約60%，主要分布在東南亞。大部分還是國內(nèi)的設(shè)計(jì)師留下的卡片，于是乎大家打趣的說可以去開一個(gè)設(shè)計(jì)網(wǎng)站，把這些的人的idea聚集在一塊，打包賣給家具廠，可以賺一大筆。

  展會結(jié)束，我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)開始瘋狂的開發(fā)和拜訪，有一個(gè)來自以色列的大叔，對我們的滑軌特別感興趣，要求要看廠，于是帶著外貿(mào)Joanna,還有公司副總，驅(qū)車一百公里去到我們佛山南海區(qū)的滑軌廠看廠，以色列人看上去很溫和，其實(shí)內(nèi)心卻是十分狡猾和刻薄的，難怪他們大部分是猶太人，有著十分商業(yè)的嗅覺，商人的世界，就是要將最低的成本賣到利潤最大化。我們帶他看了2個(gè)工廠，一路上他也有說有笑，還裝著一副自己掏錢請我們?nèi)タ系禄詽h堡喝可樂的樣子，最后還是我們買了單。他在車上樂呵呵的笑著，像是一個(gè)老頑童，我們完全被他的這個(gè)和藹可親的表面所麻痹。送他去了酒店，第二天發(fā)給他報(bào)價(jià)，他說可以接受，需要我們寄樣品到他在廣州的酒店，我們急著發(fā)了快遞，沒過幾天他回到了以色列，他發(fā)來一封郵件，大意是感謝我們的款待，感謝我們對他的信任，我們的樣品他很喜歡，只是價(jià)格比他另外一家供應(yīng)商的高出10%。希望下次來中國能再次見到我們，能有合作。于是Joanna不屈不饒，趕緊發(fā)了郵件，說價(jià)格可以商量，我們可以讓利10%，希望大家可以開啟第一次合作。我們的誠意并沒有打動這個(gè)以色列的大叔，最后郵件石沉大海，我們很難判斷他給我們看過他美麗的家鄉(xiāng)是否被巴勒斯坦的火炮打中，所以導(dǎo)致他流離失所，還是因?yàn)樗晔乱迅?，退出商業(yè)這個(gè)圈子，選擇淡出過自己想要過的生活。我們不得而知，我們只禱告巴以雙方能像兄弟一樣坐在一起吃個(gè)飯，聊個(gè)天，不再短兵相接。

  瘋狂的開發(fā)客戶，是每天一大早就出發(fā)去拜訪一批在同一區(qū)域相近的客戶，在回公司的路上，開始約明天要見的客人。我們也遇到幾個(gè)奇葩的客人，他們在展會上一直說對我們的產(chǎn)品興趣十足，然而去拜訪他的時(shí)候，冷淡的像是夏天遇到了冬天，就淡淡的一句：我有需要再聯(lián)系你。于是業(yè)務(wù)會感覺垂頭喪氣，信心十足而去，像皮球放了氣的回來。另外一種是樣品留下來，然后說有急事，回頭聯(lián)絡(luò)，結(jié)果樣品免費(fèi)給了，電話成了無法撥進(jìn)的圈外人。我作為一個(gè)領(lǐng)頭羊，除了在開發(fā)客戶的技巧，分析，談判上給與團(tuán)隊(duì)人員一定的支持，同時(shí)在士氣上，也需要做一個(gè)導(dǎo)師。我們會在周六開一個(gè)短會，把這些遇到的事情進(jìn)行分析，如何去解決這些客戶的態(tài)度一百八十度的轉(zhuǎn)彎，做銷售，是一個(gè)長期而且磨練人意志的苦活，每天對客戶有標(biāo)準(zhǔn)的篩選，分類，同時(shí)進(jìn)行有效快速的拜訪，在溝通中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，疑惑以及潛在詞，最后達(dá)成合作。

  經(jīng)過一個(gè)月的開發(fā)，團(tuán)隊(duì)的士氣不下反而上升，我想跟接單有很大關(guān)系，Joanna接到一張馬來西亞的5000美金訂單，一個(gè)來自韓國LG的樣品和惠州一個(gè)家具廠6萬多元的腳輪訂單，Sam接到法國客戶的12000美金的訂單，小徐接到了2個(gè)來自湖北和浙江的家具廠的訂單，國內(nèi)業(yè)務(wù)小廖接到一個(gè)東莞家具廠5000多元的訂單，雖然訂單都不大，但是這些足以證明他們的努力和心血沒有白費(fèi)。

  在經(jīng)歷過汗水和艱辛的11月，我也迎來了業(yè)績上的一個(gè)小高潮，開發(fā)了宜家中國區(qū)的一個(gè)30萬的鉸鏈訂單，一個(gè)來自南非OMAR的20000美金的訂單，40萬套家具緊固件四合一，以及馬來西亞2000套滑軌的訂單。

  如果說2010年，還有2008年經(jīng)融危機(jī)的后遺癥，那么我的12月過得并不平坦，外銷經(jīng)驗(yàn)豐富的Sam離職創(chuàng)業(yè)，內(nèi)銷業(yè)務(wù)的小廖因?yàn)橄矚g去動物園上班而毅然離開，在公司老練的業(yè)務(wù)徐秋英因?yàn)橐Y(jié)婚而離開。我的團(tuán)隊(duì)剛有輝煌的意思，卻又給我狠狠地?fù)袅艘蝗?，訂單趕不上交期，品質(zhì)有瑕疵，客戶要求空運(yùn)，甚至罰款，焦頭爛耳的溝通，一個(gè)又一個(gè)抱歉，人像得了神經(jīng)質(zhì)的發(fā)狂，怒吼，嘆息，這就是我所從事的職業(yè)，我所要面對的困境。

  我越來越發(fā)現(xiàn)，在東莞，人慢慢在減少，招聘一個(gè)外貿(mào)，一個(gè)業(yè)務(wù)，花上半個(gè)月時(shí)間，卻找不到一個(gè)適合的。我跟人事部的經(jīng)理在人才市場物色我想要的人，卻總是拿著別人的簡歷發(fā)呆。

  當(dāng)宜家收到我們最后一批空運(yùn)的鉸鏈，當(dāng)40萬套緊固件到達(dá)非洲的南部，當(dāng)2000套滑軌漂洋過海登陸馬來西亞時(shí)，2010年也就走到了它的邊緣。年與年的更替，人與人的交替，無非在快樂和悲傷中徘徊。

  年末，在家鄉(xiāng)的網(wǎng)站武岡人網(wǎng)，看到了一條新聞：2011年1月2日，在深圳舉行年終聚會。有熱鬧的地方就有我們武岡人，我操起了十年前的舊業(yè)，拿著話筒開始了練歌，十年前為了上一次武岡一中校園文化節(jié)的舞臺，上去唱兩嗓子，在澡堂里，在宿舍里，在放假回家的鄉(xiāng)間小道，有我那所謂磁性的歌聲，卻因?yàn)闀r(shí)間記錯(cuò)沒趕上海選，遺憾終生，這次我要盡力而為，把歌唱事業(yè)搞好。

  唱著唱著，時(shí)間就快了。我們迎來了2011，期待著那個(gè)經(jīng)典和歡笑的聚會。