[銅湘子導讀]

這篇稿子是在2013年8月底完成的，算是自己對電商領(lǐng)域的一點品讀與見解，對于順德的電商發(fā)展，容桂算是獨樹一幟并有成效的一個地方，這篇文章是行業(yè)內(nèi)首篇關(guān)于鎮(zhèn)區(qū)電商發(fā)展的文章。希望行內(nèi)的朋友多多點評，行外的朋友也可以通過本文能夠更好地了解順德特別是容桂電商的發(fā)展。

電商也是近幾年在國內(nèi)發(fā)展迅速，特別是對于正在轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)，有一定的借鑒作用。當然，電商也只是一種商業(yè)方式，并不是完全替代幾千年的傳統(tǒng)商業(yè)模式。隨著網(wǎng)絡與物流的發(fā)展，電商的商業(yè)模式會像當年數(shù)碼相機與膠卷相機一樣，有這么一個交替的過程，如果傳統(tǒng)企業(yè)不能更好地認識并理解，一直在觀望，未來的電商大潮中只好是望洋興嘆的份。

個人認為，電商只是社會的一種進步的商業(yè)模式，我們要去坦然接受，但傳統(tǒng)與電商的商業(yè)模式會一直保持，只是二者的比例會慢慢發(fā)生變化。

電商的迅猛發(fā)展也折射出行業(yè)的很多的短板與一些急功近利的現(xiàn)象，但不管任何的商業(yè)模式，產(chǎn)品的品質(zhì)與商業(yè)服務是核心之重，唯有注重產(chǎn)品的本質(zhì)，提供讓消費者滿意的產(chǎn)品與相應的服務，這才是真正的王道。如果這二方面還沒有準備好，切莫隨大流。

專業(yè)的事交由專業(yè)的團隊與人來操作，迅速適應行業(yè)的變化，這是電商行業(yè)的二個關(guān)鍵點。你準備好了嗎？

衷心祝愿每個在電商職場的親們，能夠在網(wǎng)上有更多的人尊重你們，也愿你們能夠得到多的重視。青春只有一次，多多珍重。

本文章將出現(xiàn)在某雜志上，在網(wǎng)上算是首發(fā)，如有轉(zhuǎn)載請注明作者相關(guān)信息。如果你喜歡我的文章，或者有不同的觀點，歡迎大家與我交流，新浪微博與騰訊微信公眾號，均可搜索銅湘子就可以找到我了。

電商路上，我們勇往直前

----記順德區(qū)容桂電商發(fā)展歷程

l   文/銅湘子

2001年第一屆中國（順德）國際家電博覽會上，主管順德經(jīng)濟工作的張鵬還記得，當年剛剛起步的馬云找到他，要求在展覽會上做次關(guān)于電子商務的演講，那時，國內(nèi)很少人聽說過電子商務，卻從未真正接觸過電子商務?！　?/p>

歷經(jīng)十年沉浮，順德電商行業(yè)迎來了第一個春天，進入新的高速發(fā)展時代。2012年10月，由百余家電商企業(yè)抱團組成的順德電子商務協(xié)會成立，首任會長由來自容桂的電商運營企業(yè)擔任，首任秘書長由容桂盛熙公司出任。2013年8月，以“再造順商傳奇”為主題的首屆順德電子商務大會選擇在容桂舉辦，來自天貓、亞馬遜等平臺相關(guān)電商負責人與順德賣家齊聚一堂，大會上由區(qū)經(jīng)促局發(fā)布了《順德區(qū)電子商務發(fā)展規(guī)劃（2013～2020）》。容桂、勒流、樂從、龍江也被確認為順德四大電子商務聚集區(qū)。根據(jù)規(guī)劃，順德電子商務交易額到2020年將有望突破3000億元。

在異軍突起的電商江湖中，被業(yè)界津津樂道的順德電商“四小虎”，分別是貝爾萊德、SKG、小熊、東菱四個品牌，其中前者二個品牌均來自容桂。在整個順德電商的發(fā)展歷程中，一批批“順商”在電商路上，以容桂為代表的“順商”勇往直行沖在最前列，在行業(yè)的發(fā)展中做出過突出貢獻。

隨著不斷的發(fā)展，容桂電商也涌現(xiàn)一批以小冰火人為代表的“領(lǐng)頭羊”企業(yè)，它們以電商運營提供純電商服務，除此之外，還有像飛魚、九鼎、紅城等企業(yè)；也有在全網(wǎng)以“貝爾萊德”掛燙機品牌著稱的制造企業(yè)盛熙電器，容桂本土還有像必達、海迅、長帝、奧德爾這些慢慢嘗到電子商務甜頭的制造企業(yè)；當然像格蘭仕、萬和、萬家樂等企業(yè)也早就“觸網(wǎng)”，早就在網(wǎng)上開拓疆土，并以其實力在網(wǎng)上發(fā)力。而以劉杰帶領(lǐng)的SKG品牌團隊，當年4000萬創(chuàng)業(yè)資本做國外市場虧的所剩無已，后將主力放在國內(nèi)市場，并打了個漂亮的“翻身戰(zhàn)”，但他仍將SKG定位為“跨國網(wǎng)商”，并迅速在英國、德國、澳大利亞、美國、巴西設立全球5大分倉，成為一個名副其實的國際“電商”，按照劉杰的想法，SKG要實現(xiàn)“在全球制造，并在全球銷售”。

2012年的“雙十二”，順德區(qū)梁維東書記到容桂小冰火人考察調(diào)研時，彭利民向梁書記介紹中說道：“ 2011年是電商元年，未來三五年是電商行業(yè)的迅速成長期“。筆者將以2011年作為電商元年，分為容桂電商初步發(fā)展階段（互聯(lián)網(wǎng)開始普及期～2011年前）、容桂電商成長成熟階段（2011年～2020年）、容桂電商未來發(fā)展階段（2020年后）這三個階段闡述容桂電商的發(fā)展之路。

（一）容桂電商初步發(fā)展階段（互聯(lián)網(wǎng)開始普及期～2011年前）

1.認識容桂電商

容桂，是順德區(qū)的一個中心城區(qū)，其實是當初容奇與桂洲二鎮(zhèn)地域。明景泰年間順德建縣，容奇、桂洲是當時12堡之一，公社化時期，容奇鎮(zhèn)與桂洲鄉(xiāng)合并成立容桂人民公社。后來二鎮(zhèn)分分合合，直到2000年，撤銷容奇鎮(zhèn)、桂洲鎮(zhèn)，成立容桂鎮(zhèn)，2003年，成立順德區(qū)容桂街道辦事處。

容桂的面積僅有80平方公里，在這里卻有國內(nèi)鼎鼎有名的格蘭仕、容聲、科龍等家電品牌，容桂制造業(yè)成就了“家電王國”的美譽。“我們造就了一大批制造企業(yè)，但卻沒有培養(yǎng)出一個賣家電的全國知名企業(yè)。”順德區(qū)經(jīng)促進局的相關(guān)負責人道出了目前發(fā)展中長期存在的一個“軟肋”，即重制造而輕渠道。

事實上，順德的企業(yè)在比較早前，已經(jīng)有意識地利用網(wǎng)絡進行產(chǎn)品營銷。位于龍江的億龍電器，成立于1993年，早期做網(wǎng)站的時候，就已加入產(chǎn)品信息展示，供客戶網(wǎng)上瀏覽，推銷企業(yè)產(chǎn)品。隨著網(wǎng)絡的普及，作為外向型經(jīng)濟，順德制造企業(yè)通過阿里巴巴等電子商務平臺發(fā)布產(chǎn)品信息，爭取更多的訂單。隨時電子商務不斷發(fā)展，2003年，國外的eBay通過收購上海的易趣網(wǎng)進軍中國市場；2003年5月由全球最佳B2B公司阿里巴巴公司投資4.5億元創(chuàng)辦淘寶網(wǎng)，第二年亞馬遜通過收購卓越網(wǎng)也進入中國電子商務市場，不幸的是，eBay由于水土不服慢慢在人們的視線中淡去，而亞馬遜依然在電商全球化領(lǐng)域一直走下來。自1998年就開始經(jīng)營實體店的京東也開始發(fā)力，并在2004年正式進軍電子商務領(lǐng)域，接下來蘇寧、國美、唯品會、易訊等各大平臺在電商江湖里各自拿出“武林秘笈”，進軍電商行業(yè)演繹一場“多國演義”?？墒窃谶@個階段，一些傳統(tǒng)企業(yè)的負責人還對電商了解不多，大多還是抱著拒絕的心態(tài)對待電商的，自從2008年金融危機后，外貿(mào)進入到舉步維艱的地步后，大家才開始思考，原來通過電商的方式是迅速進入到內(nèi)銷的一種商業(yè)模式。

隨著淘寶的免費開店政策，一批對網(wǎng)絡有了解的人開始在網(wǎng)上開店，特別是馬云的一句“要讓天下沒有難做的生意”讓更多的人進入電商行業(yè)，而2003年的“非典”也讓大家通過網(wǎng)絡購物。容桂最早一批開始做淘寶的也是在那個時候開始，最開始也是在淘寶集市店上先開個店，大多的還是兼職做做，由于當初做的人比較少，慢慢有人開始嘗到甜頭，一個月的收入甚至比當時幾個月的收入更可觀，就專職出來做淘寶店。

容桂本土的電商企業(yè)大多是在2005年左右開始開淘寶店，那時有小冰火人、菱之菱、紅城等，而前二家均是由當時抱著賺點買菜錢的太太們創(chuàng)辦的。而在那個時候，大家對電子商務的認識還不是太深，有著“容桂電子商務的拓荒者”稱號的小冰火人的彭利民，曾在他的創(chuàng)業(yè)故事中提到幾個詞：拒絕、質(zhì)疑、猶豫、嘗試、重視、支持，而他的故事恰好見證了容桂企業(yè)對電子商務一系列發(fā)展歷程。

2.容桂周邊電商環(huán)境

作為廣東省乃至我國重要的工業(yè)制造基地，容桂強大的生產(chǎn)加工能力為其發(fā)展電子商務奠定了堅實的基礎(chǔ)。與此同時，容桂產(chǎn)業(yè)也面臨著轉(zhuǎn)型升級的迫切需求，原本大多集中在中低附加值生產(chǎn)加工領(lǐng)域的容桂企業(yè)開始看到，高附加值的研究設計和銷售推廣領(lǐng)域，將成為企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要突破口。容桂人認為，通過發(fā)展電子商務將進一步?jīng)_破企業(yè)在國際和國內(nèi)產(chǎn)業(yè)分工中處于不利的地位，占據(jù)價格話語權(quán)。

順德家電商會秘書長賴曉明認為，中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過10多年發(fā)展，已悄然改變了新一代年輕人的消費習慣，網(wǎng)購的比重和重要性將越來越大，并日益成為最具增長潛力的新興渠道。大部分順德本土家電企業(yè)也持相同觀點，看好網(wǎng)絡市場的發(fā)展。

順德區(qū)經(jīng)濟和科技促進局有關(guān)負責人也表示，加速電商化是傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的必然趨勢，隨著網(wǎng)購新生代消費力的快速崛起，傳統(tǒng)企業(yè)不涉及電子商務領(lǐng)域，未來的發(fā)展道路將更加舉步維艱。在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的大背景下，順德企業(yè)開始了新的嘗試。

2008年5月萬和網(wǎng)上直銷商城正式上線，由于在全國一線主要城市都建有服務網(wǎng)點，僅半年時間，網(wǎng)絡的銷售額就達到七八百萬元。當年年底，格蘭仕集團也正式成立電子商務部，次年春節(jié)后，格蘭仕與亞洲最大的網(wǎng)絡零售商淘寶網(wǎng)、直營平臺拍拍網(wǎng)及QQ、百度等第三方平臺建立合作，試運營“格蘭仕官方旗艦店”。

2009年3月，由16家順德本土家電企業(yè)與順德家電商會共建的網(wǎng)上直銷商城———拜托網(wǎng)正式上線，首批完成包括格蘭仕、萬家樂、億龍等企業(yè)在內(nèi)的2000多種型號的順德家電產(chǎn)品“上架”。2010年1月，東菱也開啟了淘寶旗艦店。

自2009年起，容桂電子商務產(chǎn)業(yè)逐步形成規(guī)模，經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，根據(jù)順德電商協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，容桂中小微電商企業(yè)現(xiàn)已達百余家，主要從事家電、電子產(chǎn)品、服飾、家具等網(wǎng)上銷售，總銷售收入超過20億元，這筆收入還未含制造業(yè)企業(yè)電子商務銷售收入，并呈現(xiàn)出較快增長。目前，容桂電子商務相關(guān)產(chǎn)業(yè)類型主要包括依托第三方電子商務服務平臺，如淘寶、京東商城等，開展代運營服務或銷售，基本為B2B、B2C、C2C模式；制造業(yè)企業(yè)或貿(mào)易商等自建網(wǎng)站進行網(wǎng)上銷售；通過自主平臺采用O2O模式進行銷售；提供電子商務產(chǎn)業(yè)相關(guān)配套服務等四種。而其中在B2C小家電領(lǐng)域，容桂已在廣東省乃至全國形成了產(chǎn)業(yè)集聚，并且已初步形成一批電子商務企業(yè)梯隊。

但由于電子商務市場作為一種新興渠道，在價格體系、盈利模式上與原有傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生各種沖突，順德傳統(tǒng)家電的電子商務之路一直舉步維艱。

“剛開始我們自己搞平臺發(fā)現(xiàn)有問題，后來又開展借助其它平臺進行營銷，發(fā)現(xiàn)市場亂了。”萬和有關(guān)負責人說，該公司雖然在京東商城的銷售持續(xù)向好，但隨之而來的線下投訴滿天飛，價格控制艱難，服務跟進困難，種種因素制約著整個發(fā)展。格蘭仕有關(guān)負責人也承認，家電作為中國市場化程度最高的行業(yè)，在發(fā)展電子商務上也面臨著線上線下平衡、價格體系、盈利模式等挑戰(zhàn)。對此，順德家電企業(yè)開始針對網(wǎng)購市場研發(fā)新產(chǎn)品，專供線上銷售，目前已經(jīng)開始見到一些成效。如東菱小家電的線上銷售額已經(jīng)過億。

3.典型電商企業(yè)故事

2006年初，彭利民太太在淘寶網(wǎng)開設個人網(wǎng)店，2009年小冰火人業(yè)績突破1000萬，2011年整體運營金額突破2個億，2012年運營金額達到近3.6億元，被稱為“容桂電商拓荒者”。

創(chuàng)業(yè)初期：每天熬到凌晨三四點是常事

 “剛開始的時候，自己拍攝產(chǎn)品，學習Photoshop，做頁面，每天都想著找貨源，也沒有時間來想其他的，只知道要堅持下去，努力做得更好。”——彭利民

　　2006年，彭利民還是東菱的一名職員，當時他的太太原媛在家?guī)『⒆印?ldquo;小冰火人，是我太太在她剛生完小孩的時候創(chuàng)建的，”彭利民說道。原來當時，太太當時無法同時顧及工作和家庭，于是辭職在家，為了賺夠買菜的錢，在網(wǎng)上開了一家淘寶店，并取名叫小冰火人。想不到，網(wǎng)上開淘寶店的收益比太太平常上班的收益更好。2006年，小冰火人c店的銷售額就達到了200萬。

雖然妻子開淘寶店成功了，但是最開始這并沒有讓彭利民決定跟妻子一起將這發(fā)展壯大。“2007年的時候，我離開了東菱，本身對東菱還是蠻有感情的，是其它的一些原因才辭職的。當初淘寶才剛剛起步，前景不是很明朗，其實也沒有那么快決定出來自己創(chuàng)業(yè)的,之后和北京的一家獵頭公司的一位人力資源博士生導師進行了一番面談”，彭利民說道。當時他面試的時候向面試官坦言相告，跟太太做淘寶業(yè)務，一年大概有五百萬的銷售，當時面試官反問他：“既然淘寶有前景，也有可能會上市，為什么不自己創(chuàng)業(yè)，發(fā)展壯大？”當初面試官的一席話，讓他決定自己開始創(chuàng)業(yè)。

　　已經(jīng)堅定要將網(wǎng)上店鋪發(fā)展壯大的彭利民決定加入太太的行列，并開始積極找貨源，發(fā)揮自己店鋪的優(yōu)勢，這些并不簡單。“剛開始的時候，店鋪還沒什么人，什么都要自己做，”他說道。當時的彭利民初入淘寶，找貨源、拍攝產(chǎn)品圖片、試用產(chǎn)品、做頁面等經(jīng)常都熬到凌晨三四點。“一開始的時候，Photoshop都不會用，處理產(chǎn)品圖片，將圖片上傳空間對自己來說是比較困難的，”彭利民說道，“幸好當時淘寶網(wǎng)頁不會像現(xiàn)在這樣要求多美觀。”

創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗：要發(fā)展就要有自己的特色

　　“要發(fā)展壯大，就要有與別人不同的東西，團隊要多一份責任，多一份壓力，同時也會多一份能力。”——彭利民

　　然而這些并不是讓彭利民最痛苦的，讓他感受痛苦的是廠家對網(wǎng)絡經(jīng)銷商的排斥、質(zhì)疑。“淘寶剛開始的時候，廠家要么不關(guān)注，要么關(guān)注卻不支持甚至排斥和管控。在那個管控的年代下，能夠找到質(zhì)量好有售后保證的產(chǎn)品，絕對好賣”。彭利民說道。小冰火人開始做淘寶的時候，去廠家拿貨，并沒有跟廠家說是在網(wǎng)上賣，“只敢說是做團購的。”那時候便找到了小熊電器。

　　后來小熊電器也知道我們是在網(wǎng)上銷售，我們開始和工廠溝通，與其網(wǎng)絡銷售無法管控，不如我們正面推動這個市場做一下嘗試。我們每周都會有一二次的碰撞，很快就形成了一些共識，廠家在價格方面給予了一些優(yōu)惠，網(wǎng)絡上流量和銷量快速集中到小冰火人，形成了龍頭的銷售地位。在當時的環(huán)境下，廠家依然對電子商務持懷疑態(tài)度，但是我們一起聯(lián)合走出了第一步。

　　除此之外，如何在網(wǎng)上電商企業(yè)林立的情況下，打出自己的一片天，也是彭利民所面臨的困難。“網(wǎng)上競爭比線下銷售競爭更為透明、公開，如果我們僅僅是簡單的代理模式，只是從廠家那邊拿貨在網(wǎng)上銷售，就無法形成長期的價值，可能今天有貨明天就沒有了，”這讓彭利民了解到，要發(fā)展就一定要有自己的特色，“做其他人不容易做到的。”

　　正是在這一理念下，彭利民直接跟東菱溝通，由小冰火人銷售一款特定型號的面包機。“這一款面包機當時在網(wǎng)上銷售得最好，這樣的做法也保護了線下代理商的利益。”彭利民說道。

　　隨著淘寶的不斷發(fā)展，不少企業(yè)自身也開始嘗試去開展電商業(yè)務。2009年，和小冰火人合作的東菱就自己成立了電商部，而隨后小熊電器也在網(wǎng)上開了一家旗艦店，“這些對小冰火人產(chǎn)生了很大的沖擊，但是也是不可避免的。”彭利民說道。

在這樣的沖擊下，彭利民意識到培養(yǎng)品牌的重要性，在合作時彼此要談好，而非雙方的博弈，價值觀契合很重要。這也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的共同思路，在這樣的前提下，2008年，小冰火人開始與貝爾萊德合作，“在合作理念的多次碰撞后，貝爾萊德交給小冰火人做網(wǎng)上全托盤銷售，很快創(chuàng)造了小家電網(wǎng)絡銷售的一個的奇跡。”彭利民說道，“也是因為小冰火人之前有過比較多的傷痛經(jīng)歷，才會更加明白：真誠、合作、互信的重要性。”

梁維東書記稱贊彭利民：你為順德做了一件好事！

彭總微笑著回答說，這些是小冰火人從2006年開始每位員工的簽名，員工9成是來自順德本地，他本人是1996年從湖北來到順德。梁書記聽了很高興，并稱贊說，“你為順德做了一件好事！”

2012年的“雙十二”，小冰火人公司迎來了一位貴客----佛山市委常委、順德區(qū)委書記梁維東，梁書記對小冰火人的發(fā)展很有興趣，看到文化宣傳欄上員工簽名，詳細了解簽名墻的故事，彭總微笑著回答說，這些是小冰火人從2006年開始每位員工的簽名，員工9成是來自順德本地，他本人是1996年從湖北來到順德。梁書記聽了很高興，并稱贊說，“你為順德做了一件好事！”

梁書記很健談，說到新聞中介紹目前中國一年的零售額有18萬億，網(wǎng)上交易額就占到5%，并問起對電商行業(yè)的看法與目前企業(yè)的困難。彭總介紹說，去年2011年是電商元年，未來三五年是電商行業(yè)的迅速成長期，電商發(fā)展非常迅速，但也存在一些困難。梁書記表示非?？春秒娚绦袠I(yè)，順德將在電商政策、城市環(huán)境等方面打造優(yōu)勢，吸引更多的電商型企業(yè)扎根順德，推動城市發(fā)展和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，也希望小冰火人公司在電商協(xié)會中樹立榜樣帶好頭，帶動更多的企業(yè)在電商行業(yè)發(fā)展。

點評：在那個電子商務剛剛才興起的年代，像小冰火人、菱之菱、紅城等一批批容桂最早進入此行業(yè)的電商企業(yè)，遭受過太多的挫折，遇到過很多的困難，但在電商的風雨之路上，堅持就是勝利，借用馬云說過的一句經(jīng)典的話，“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分人死在明天晚上，看不到后天的太陽。”堅持就能看到后天的朝霞。從古至今的商業(yè)文明是如此，作為新興的電子商務，它作為新商業(yè)文明亦是如此。

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